“流量主成長營”是微信廣告團隊為流量主（包括小程序、小游戲、公眾號）變現(xiàn)及推廣等綜合能力所打造的一套系統(tǒng)課程。在“流量主成長營”中，流量主成長營講師團隊將會為流量主傳授流量變現(xiàn)的實戰(zhàn)操作指南，詳解不同場景下的商業(yè)化變現(xiàn)攻略，持續(xù)更新組件及工具的升級玩法，解決當前小程序、小游戲及公眾號變現(xiàn)和增長問題，從而推動流量主能力升級，高效獲取更豐富的價值回報。

日前，“流量主成長營”的小游戲系列迎來了三節(jié)進階課程的更新，分別從休閑小游戲的發(fā)行與運營、小游戲推廣的買量優(yōu)化策略以及廣告組件放置規(guī)范，避免違規(guī)處罰等方面進行了相關講解。

發(fā)行小游戲的目標是驗證游戲品質(zhì)，流量循環(huán)調(diào)優(yōu)為正，放大并穩(wěn)定規(guī)模以持續(xù)盈利。在小游戲進階課程的第六節(jié)中，微信廣告流量主成長營講師張乃夫從小游戲發(fā)行運營的角度，分別詳細講解了休閑小游戲的盈利原理以及拆解分析了小游戲發(fā)行冷啟動、調(diào)優(yōu)期和穩(wěn)定期三個階段的發(fā)行運營思路。

以下為視頻課程部分內(nèi)容整理：

大家好，今天這節(jié)課主要想和大家一起探討一下，休閑小游戲的發(fā)行運營思路，以及介紹由微信廣告發(fā)起的小游戲優(yōu)選合作計劃。

課程分為三個部分，第一是提綱挈領，介紹一下所有游戲從業(yè)人員最關心的問題，即休閑小游戲的盈利原理。二是拆解分析，分三個階段介紹小游戲的發(fā)行運營思路，并輔以一個成功案例進行說明。三是介紹目前我們著重運營的微信廣告小游戲優(yōu)選合作計劃。

第一部分，小游戲究竟是怎么盈利

簡單來說，休閑小游戲通過簡單易上手的玩法，吸引較多泛娛樂玩家形成規(guī)模效應，通過廣告的方式變現(xiàn)，也通過廣告投放和自然傳播的方式獲客。因此盈利的核心是，廣告變現(xiàn)的收入要大于廣告推廣的支出。從左邊的流量循環(huán)圖可見，通過買量和自然流量的方式去獲得新增用戶，與以往的留存用戶構(gòu)成了DAU大盤。其中DAU大盤玩家通過自傳播又會帶入新增用戶。通過對DAU進行廣告變現(xiàn)，獲得對應收入，扣除買量等成本后，即可獲得利潤。

量化為指標的話，則是新增用戶的整個生命周期價值（LTV）要大于對應的獲客成本（CPA）。持續(xù)推廣才能在穩(wěn)定的規(guī)模下持續(xù)盈利。

我們應該如何提高LTV和降低CPA呢？從LTV = ARPU * LT * （1+K）  ＞  CPA公式可見，能通過優(yōu)化變現(xiàn)、分享、留存和獲客單價來實現(xiàn)流量運作上的盈利。

第二部分，小游戲發(fā)行的運營思路

盈利的原理我們知道了，接下來進入第二部分，看看我們應該如何進行小游戲發(fā)行的運營，達成盈利的目標。

我們在明確一下發(fā)行的目標，即要驗證游戲品質(zhì)，然后流量循環(huán)調(diào)優(yōu)為正，最后放大并穩(wěn)定規(guī)模以持續(xù)盈利。對應的，我們把小游戲發(fā)行拆分成三個運營階段。分別是冷啟動、調(diào)優(yōu)期和穩(wěn)定期。

冷啟動的命題是驗證游戲品質(zhì)，大白話來說就是游戲好玩嗎。推廣效果是游戲市場的聲音，也是游戲內(nèi)容的試金石。如果能夠低價起量，則是成為爆款的第一步。

調(diào)優(yōu)期的命題是流量循環(huán)調(diào)優(yōu)為正，對應的意思是這個游戲掙錢嗎。市場認可的游戲，要避免叫好不叫座這個現(xiàn)象。所以通過提高LTV，降低CPA的方式才能實現(xiàn)小規(guī)模的正向盈利。

穩(wěn)定期的命題是穩(wěn)定規(guī)?；\營。對應的就是說這個游戲能持續(xù)掙錢嗎。正向盈利的游戲，需要放大規(guī)模才能獲得可觀的利潤。通過游戲持續(xù)的迭代，推廣產(chǎn)品能力的建設，才能保證整個規(guī)模的穩(wěn)定。

接下來我們將三個階段分別按照階段的目標，對應的執(zhí)行路徑和判斷成功的標準的邏輯給大家進行拆解。

冷啟動期我們的目標量化出來，是注冊oCPM廣告能夠低價起量，因為微信小游戲生態(tài)的休閑小游戲以泛用戶獲客為主。智能投放方式穩(wěn)定起量才能奠定規(guī)?；幕?。那我們具體的執(zhí)行路徑就是，低預算跑CPC廣告為智能投放積累數(shù)據(jù)。高預算跑oCPM廣告著重穩(wěn)定獲量。CPC廣告的目標是控預算跑量，oCPM廣告起量后CPC可以減投或停投。因此控制低預算、多維度、粗定向的方式獲量即可。注冊oCPM廣告的目標是起量并穩(wěn)定獲量，因此可放寬預算，同樣多維度、粗定向的起量即可。目前小游戲推廣的出價方式中，注冊oCPM的占比超過60%。因此若不能起量，則很難保證該游戲的后期規(guī)模。最后判斷注冊OCPM廣告以0.3的出價日獲量>6萬時，標志著冷啟動成功，即至少2條oCPM廣告能夠最低價跑滿預算。

在通過oCPM廣告起量的方式驗證游戲品質(zhì)被市場認可后，我們進入ROI調(diào)優(yōu)階段，即怎么讓叫好的游戲又能叫座。此階段的目標是游戲的生命周期價值LTV要大于獲客成本CPA。拆解出來即要提高留存、變現(xiàn)、裂變和降低單價這幾個指標。其中留存的優(yōu)化主要通過游戲持續(xù)產(chǎn)出內(nèi)容和優(yōu)化體驗，這里暫不贅述。變現(xiàn)ARPU值的優(yōu)化可拆分為提高廣告均頻次和提高eCPM。廣告均頻次再下拆為廣告覆蓋率和廣告頻次，覆蓋率的優(yōu)化的核心是流量漏斗的最大化，由圖可知通過分包加載的方式加速玩家進入游戲，避免等待而流失。通過新手引導讓玩家快速體驗核心玩法，并通過目標體系延伸出激勵體系，讓玩家有看廣告的訴求，最后通過廣告場景的設計，引導玩家快速理解并點擊看廣告，獲得獎勵。

廣告頻次的優(yōu)化主要是通過激勵體系的搭建，和對應游戲數(shù)值的釋放。這里關于目標體系和激勵體系的詳細分析，大家可以參照第一期課程的第三課。eCPM的優(yōu)化核心在于廣告組件的合理使用，如30秒的長激勵式廣告，插視頻形態(tài)的插屏廣告、以及動態(tài)調(diào)整banner刷新頻率，觀察點擊率的方式，都能有效提升eCPM。

裂變K值的優(yōu)化可拆分為發(fā)起分享率和分享轉(zhuǎn)化率。發(fā)起分享率等于發(fā)起分享的用戶UV除以DAU，核心是讓玩家在比如挑戰(zhàn)成等情緒高點，通過合理的彈窗設計來提高分享率。分享轉(zhuǎn)化率等于分享新增的UV除以分享發(fā)起的UV，核心是分享圖，要還原游戲核心玩法以及適當帶點故事，激起好奇心。推廣在這個階段進入了深度優(yōu)化期，在定向優(yōu)化上要持續(xù)優(yōu)化羅卡定向，和積累匹配游戲的自定義人群。在素材優(yōu)化上，要積累高轉(zhuǎn)化率的素材模板，并進行批量生產(chǎn)。最后在衡量標準上，因為小游戲的LTV偏低，所以在有限周期內(nèi)我們量化出對應的日維度指標，及推廣加裂變的當日收入要大于或等于推廣在當天的支出。這樣才能標志著ROI調(diào)優(yōu)的成功。

第三階段我們進入了穩(wěn)定期。此時，核心目標就是維持游戲的規(guī)?；M而獲得持續(xù)的盈利。我們可以把盈利預期明確，然后倒推游戲所需的規(guī)模，進而制定出指標的標準。最后對照指標進行階段二所提供的路徑進行優(yōu)化。舉個簡單的例子，如果想要每日盈利大于30萬，可知需要300萬的DAU規(guī)模，對應著15%的新增次留和100萬的日新增。其中K值等于0.3，因此分為30萬的自然新增和70萬的買量新增。如果買量CPA等于0.4，則推廣支出為28萬，300萬DAU若對應0.2的ARPU值，則收入為60萬。最后的盈利能達到32萬每天。針對藍色的幾個核心指標，我們可以根據(jù)自身游戲的實際情況和優(yōu)化空間動態(tài)的調(diào)整，整體的關系一目了然。

三個階段分別介紹完，最后做一下總結(jié)。我們明確發(fā)行小游戲的目標是驗證游戲品質(zhì)，流量循環(huán)調(diào)優(yōu)為正，放大并穩(wěn)定規(guī)模以持續(xù)盈利。在冷啟動時，低預算盤CPC廣告為智能投放積累數(shù)據(jù)，高預算跑oCPM廣告著重獲量。當CPA0.3的oCPM廣告獲量大于6萬每日時，標志著成功。

在調(diào)優(yōu)期時，通過對留存、變現(xiàn)、裂變和推廣的進一步優(yōu)化，使得整體的ROI為正，實現(xiàn)盈利。量化到當日指標即當日推廣和裂變的用戶收入要大于當日推廣的消耗時，標志著這個階段的成功。

最后在穩(wěn)定期，我們通過明確分成的預期、倒推游戲的規(guī)模，制定出指標的標準。對應優(yōu)化指標，持續(xù)游戲的規(guī)模化和盈利。

這里我們補充一個案例幫助大家加深印象。即與《微信廣告小游戲優(yōu)選合作計劃》簽約合作的《全民打槍》。簡單介紹一下玩法，《全民打槍》是一個合成玩法加回合制，CS槍戰(zhàn)玩法的綜合游戲，合成部分通過消耗金幣獲取槍（材料），合成為更高級的槍。高級槍助力在CS回合制玩法中挑戰(zhàn)獲勝。

從數(shù)據(jù)走勢來看，《全民打槍》在一周內(nèi)完成了冷啟動，兩周左右的時間進行ROI調(diào)優(yōu)，達標后進行規(guī)?；珼AU的峰值超過了600萬。之后進入穩(wěn)定運營期，累計下載過億。月收入達到千萬量級。

第三部分，微信廣告小游戲優(yōu)選合作計劃

《全民打槍》的成功是對平臺與游戲廠商聯(lián)動的又一次的證明。最后給大家介紹一下，微信廣告小游戲優(yōu)選合作計劃的內(nèi)容和報名通道。微信廣告小游戲優(yōu)化合作計劃是全平臺獨家代理運營有潛力的優(yōu)質(zhì)小游戲，通過提供推廣+變現(xiàn)一體化的合作方案，幫助優(yōu)質(zhì)小游戲在微信生態(tài)內(nèi)實現(xiàn)規(guī)?；白儸F(xiàn)。讓更多微信用戶可以觸及更多優(yōu)質(zhì)的游戲內(nèi)容，項目合作的對象是具有良好游戲品質(zhì)和變現(xiàn)潛力的優(yōu)質(zhì)小游戲。合作范圍是小游戲，H5以及雙端APP等全平臺負責的深度獨家合作。合作的分工主要是平臺的全權(quán)負責、推廣調(diào)優(yōu)，并對獲客和規(guī)模進行負責。游戲團隊側(cè)主要通過版本優(yōu)化，對ARPU值和留存進行負責，累計下載過億，月收入千萬量級的《動物餐廳》、《全民打槍》等游戲都是計劃的深度合作對象。我們也希望能與更多優(yōu)質(zhì)游戲的開發(fā)者合作，為大家解決推廣和變現(xiàn)的難題，幫助開發(fā)者實現(xiàn)盈利，幫助生態(tài)實現(xiàn)豐富多樣化的茁壯成長。

目前我們提供兩條合作通路，第一是開發(fā)者專注于創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)小游戲，即可迎來合作的邀請函。項目團隊會對微信小游戲保持實時的觀測篩選，并向合適的開發(fā)者發(fā)起合作邀請。所以開發(fā)者只需專注創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)小游戲，即可迎來合作邀請函。通道二是通過公開渠道主動報名，滿足條件即可簽約合作，對于非“牌”品類的小游戲，開發(fā)者可通過官方渠道主動報名，報名成功且在測試觀察期滿足最近7個自然日的平均停留時長均不低于800秒且日活躍用戶數(shù)均不低于2萬，即可簽約合作。

目前官方報名通道已經(jīng)開啟，可在MP流量主后臺和微信廣告官網(wǎng)進行進一步的查詢。最后感謝大家的參與和對本次課程的支持，希望這節(jié)課的分享能夠在小游戲發(fā)行的運營思路上，為大家提供一些啟發(fā)。最后也祝愿大家的游戲都能既叫好又叫座。

來源：羅斯基

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